TikTok Shopとは？売上につながる仕組みと始め方を徹底解説

更新日：2025.10.15

日本でも2025年に正式スタートした「TikTok Shop」は、動画を見ながらそのまま購入まで完結できる次世代のEC機能です。

アジアやアメリカではすでに多くのブランドが参入し、クリエイターとのコラボ販売やライブ配信による売上拡大が急速に進んでいます。

私たちもTikTok Shopの導入支援や運用相談に関わる立場として、現場の動きや課題を肌で感じています。

この記事では、その経験をもとにTikTok Shopの仕組み・導入の流れ・成果を出すコツを、わかりやすく解説します。

「TikTokで本当に売れるの？」「今参入すべきか知りたい」という方は、ぜひ最後までご覧ください。

TikTok Shopの全体像

TikTok Shopは、「動画」「販売」「購入」を一体化したECプラットフォームです。

主要SNSの中で日本で“アプリ内で決済まで完結”できるのは、現状TikTok Shopが代表的で、従来のSNSマーケティングとは大きく異なる構造を持っています。

※Instagramにも一部地域（米国など）でアプリ内購入機能が試験的に導入されていますが、日本を含む多くの国では展開が限定的です。

まずは、その仕組みや特徴を整理していきましょう。

TikTok Shopとは（仕組み・特徴・販売の流れ）

TikTok Shopは、動画を見て気になった商品をそのままアプリ内で購入できる仕組みです。

商品リンクが動画やライブ配信に紐づいており、ユーザーは離脱することなくスムーズに決済まで進めます。

企業自身が販売するだけでなく、クリエイターやインフルエンサーが紹介して販売を代行するアフィリエイトモデルも主流になっています。

TikTok内で購入完結できる「発見型EC」とは

TikTok Shopは、“検索して買う”のではなく“出会って買う”という発見型ECの代表例です。

ユーザーは何かを探しているわけではなく、動画の流れの中で偶然見つけた商品に惹かれて購入する行動が多く見られます。

この購買スタイルでは、

• 広告ではなく「自然な紹介」から購入につながる

• 商品よりも「使い方」や「体験シーン」が刺さる

• 衝動買いではなく“共感買い”が起こる

といった特徴があります。

特にZ世代やミレニアル世代では、検索よりも動画を通じて商品を知るケースが増えており、TikTok Shopはまさにその流れに沿った設計といえます。

世界・日本での展開状況と普及スピード

TikTok Shopは、まず東南アジアで2020〜2021年ごろに本格展開（インドネシアが最初）し、その後アメリカやイギリスなど主要国でも段階的に導入されました。

特にアメリカでは2023年に正式ローンチされ、TikTok内ECとして急速に定着しています。

日本では2025年にリリース開始。

初期は美容・食品・雑貨などの商材を中心に導入が進んでおり、クリエイターアフィリエイトを活用したプロモーションが活発です。

今後は中小企業でも参入しやすい“低コスト販売チャネル”としての普及が期待されています。

ショッピング動画・ライブ販売・ショップページの違い

TikTok Shopでは、販売スタイルが大きく3つに分かれます。

それぞれの特徴を理解しておくことで、自社に合った販売戦略を立てやすくなります。

たとえば、ショート動画で認知を拡大し、ライブ配信で購入を促す流れが代表的です。

なぜ今、企業がTikTok Shopを導入しているのか

TikTok Shopは、単なる新しい販売機能ではなく、「広告費に頼らずに売上をつくる新しいチャネル」として注目されています。

特に、Z世代を中心とした消費行動の変化と、SNS・ECの融合が進んだことで、企業にとって重要な販路になりつつあります。

ここでは、その背景を4つの視点から整理します。

広告コスト上昇で求められる“自然流入チャネル”

近年、Google広告やMeta広告（Instagram・Facebook）のクリック単価（CPC）が上昇しています。

特に競争の激しい美容・アパレル・食品業界では、広告だけでROIを維持することが難しくなっているのが現状です。

TikTok Shopでは、動画がアルゴリズムによって自然拡散されるため、広告費をかけずに新規顧客を獲得できる可能性があります。

「広告で買わせる」ではなく、「コンテンツを楽しんでもらう中で自然に購入につなげる」構造が、今の企業に求められています。

Z世代を中心に拡大する「動画からの購買行動」

Z世代（10〜20代前半）は、検索より動画で情報を得る世代です。

実際、「何かを買うときにTikTokで調べる」と答える割合は年々増加しており、InstagramやGoogle検索を上回るケースも出ています。

彼らの購買行動は、

• まず動画で商品を知る（発見）

• 体験レビューを見て共感する（検討）

• そのままアプリ内で購入する（行動）

という“動画完結型の購買プロセス”が主流です。

流れにおいて、TikTok Shopは最終ステップでの「購入機能」を担うSNSであり、若年層への販路拡大には欠かせない存在です。

SNS・EC・動画が統合する「一気通貫の購買体験」

従来のSNSマーケティングは、「SNSで知って→ECサイトに移動して→購入する」という“分断された導線”でした。

TikTok Shopは、これをひとつのアプリ内で完結できる“統合型EC”として進化させた点に大きな意義があります。

企業にとっては、顧客行動のデータが一元化されるため、分析や改善もしやすくなります。

国内外の導入実績と成功パターン（アパレル・コスメ・食品）

海外では、中小ブランドがTikTok Shop経由で急成長するケースが多数生まれています。

例えばアパレルやコスメ業界では、クリエイターとの協業によって動画が拡散し、短期間でフォロワーゼロから月商数百万円規模に達する例も珍しくありません。

日本でも、美容・食品・ライフスタイル商材を中心にTikTokアフィリエイトを活用した販売モデルが増加中です。

大手よりも中小企業やD2Cブランドが先行して成果を出しており、“スピードと柔軟性”のある企業ほど成功しやすい傾向にあります。

TikTok Shopのメリットと導入による効果

TikTok Shopの最大の特徴は、集客から販売、リピートまでを1つのアプリ内で完結できることです。

単なる「売る場所」ではなく、顧客との関係構築と分析が同時に行えるマーケティングチャネルとして注目されています。

ここでは、導入によって得られる4つの主要な効果を解説します。

発見→購入→リピートをTikTok内で完結できる

従来のEC販売では、SNS投稿からECサイトに移動する過程でユーザーの離脱が起こりやすいという課題がありました。

TikTok Shopでは、動画視聴→興味喚起→購入→再購入という流れをすべてアプリ内で完結できます。

TikTok Shopは、購買までのストレスを最小限にした“スムーズな買い物体験”を提供します。

ファンとの直接接点が売上とLTVにつながる

TikTok Shopでは、フォロワーや購入者とアプリ内で直接つながることができる点も大きな魅力です。

コメント・ライブ・メッセージを通じてリアルタイムに反応を得られるため、ユーザーとの距離が近くなります。

特に、購入後に「レビュー返信」や「フォローアップ配信」を行うことで、 リピート率（LTV）の向上に直結します。

初期投資を抑えて新規チャネルを検証できる

TikTok Shopは、出店コストや広告費が比較的低く、試験的に始めやすいのが特徴です。

他のモール型ECに比べて初期費用が抑えられ、小規模から運用テストを行う企業にも向いています。

商品登録やアカウント連携もシンプルで、審査完了後すぐに販売をスタートできます。

さらに、アフィリエイト機能を使えば、クリエイター経由での販売も可能になり、自社で大規模なフォロワーを持っていなくても商品を拡散できます。

データ分析が容易で、改善サイクルを早く回せる

TikTok Shopの管理画面では、動画ごとの再生数・CTR（クリック率）・CVR（購入率）などを一元的に分析できます。

また、クリエイター経由の販売データも可視化されるため、「どの投稿・どの人物が売上に貢献しているか」を把握できます。

このデータを基に、動画内容や配信時間を改善するPDCAサイクルを高速で回すことが可能です。

従来のECよりも「実験→検証→改善」のスピードが早いため、運用初期から成果を出しやすいのが特徴です。

TikTok Shopが向いている企業・向かない企業

TikTok Shopは魅力的な販売チャネルですが、すべての企業に適しているわけではありません。

自社の商材やリソース、販売体制によって成果の出やすさが大きく変わります。

ここでは、向いている企業・向かない企業の特徴と、導入前に確認すべき判断ポイントを整理します。

向いている企業（自社撮影可能・SNS運用中・LTV重視型）

TikTok Shopに向いているのは、商品を動画で魅力的に見せられる企業です。

特に以下のような特徴を持つ企業は、TikTok Shopとの相性が良い傾向にあります。

リアルな使い方やレビューを伝えられる企業は、ファン形成→リピート購入までつなげやすくなります。

向かない企業（高単価商材・在庫連携が複雑・BtoB特化）

一方で、TikTok Shopが効果を発揮しにくいケースもあります。

特に以下のような企業は慎重な検討が必要です。

また、在庫・配送・返品などのオペレーションを複雑にしすぎると、運用負荷が増え成果が出にくくなります。

参入可否を判断する3つのチェックポイント

TikTok Shopを導入するか迷ったら、まず次の3点を確認してみてください。

一方でリソースが不足している場合は、まずはアフィリエイト販売（クリエイター経由）からテスト的に始めるのも効果的です。

 TikTok Shopは“誰でも始められる”反面、“継続できる仕組み”を持つ企業が伸びやすい傾向があります。

出店準備と初期設定ステップ

TikTok Shopを始めるには、出店申請から設定完了までの初期ステップを正しく進めることが重要です。

ここでは、審査やアカウント連携、配送設定など、実際に販売を開始するまでの流れを解説します。

準備を整えておくことで、出店後のトラブルや手戻りを防げます。

出店登録と審査（必要書類・条件・期間）

まずはTikTok Shopの公式出店ページから販売者登録を行います。

登録には「個人事業主」または「法人」としての情報提出が必要です。

登録情報に不備があると再提出を求められるため、会社情報・口座情報は正確に入力することが大切です。

ビジネスアカウントとTikTok Shopの連携方法

次に、TikTokのビジネスアカウントとShopを連携します。

これにより、投稿やライブ配信から商品タグを紐づけることが可能になります。

複数人で運用する場合は、管理者・編集者権限の設定も忘れずに行いましょう。

配送・返品・問い合わせ設定の実務ポイント

販売を始める前に、配送・返品・問い合わせ対応のルールを整えておくことが大切です。

これらの設定はショップ運営画面から簡単に登録できます。

購入者とのやり取りがスムーズに行えるよう、返信体制を明確にしておきましょう。

特定商取引法など法令対応の基本

TikTok Shopでの販売も、日本国内のEC事業者として法令遵守が必須です。

特定商取引法に基づき、以下の情報を正しく表示する必要があります。

誇大表現や根拠のない効能表現は避け、信頼性の高い情報発信を心がけましょう。

企業が成果を出すための販売モデルの選択肢

TikTok Shopで成果を出すには、自社のリソースや商材に合わせた販売モデル選択が重要です。

大きく分けて「自社運用」「アフィリエイト」「ライブコラボ」「ハイブリッド」の4つがあり、それぞれ強みと運用難易度が異なります。

ここでは、企業が成果を出すための主要な販売モデルを整理します。

自社アカウントでの販売運用モデル

最もシンプルな形が、自社アカウントから直接販売するモデルです。

ブランドや商品の世界観を統一しやすく、ファンづくりと販売の両立がしやすい点が特徴です。

中長期的にファンベースを築きたいブランド向きのモデルといえます。

クリエイター・インフルエンサーによるアフィリエイトモデル

TikTok Shopの中核を担うのが、クリエイターが商品を紹介して販売するアフィリエイトモデルです。

企業が商品を登録すると、クリエイターが自由に紹介・販売でき、成果に応じて報酬を受け取ります。

企業は、自社ブランドと相性の良いクリエイターを見つけることが成果につながります。

共同ライブ・コラボ配信型モデル

ライブ配信を通じて販売する「共同ライブ・コラボ型」も、注目度の高いモデルです。

企業が出演したり、クリエイターと共演したりすることで、リアルタイムの信頼と臨場感を生み出せます。

自社と外部を組み合わせた“ハイブリッド型”の考え方

最も成果が出やすいのは、自社発信と外部クリエイター活用を組み合わせたハイブリッド型モデルです。

この手法では、ブランドの信頼性を維持しつつ、外部の拡散力を最大限に活かすことができます。

私たちの支援先でも、このハイブリッド戦略を採用する企業が増えており、TikTok Shopで安定的な成果を上げる共通パターンとなりつつあります。

まずはどのモデルが自社に合うかを整理し、段階的に取り入れていくのが成功への近道です。

TikTok Shopで成果を出すための基本設計

TikTok Shopで安定的に売上を伸ばすには、運用体制の構築とデータを活用した改善設計が欠かせません。

“動画を投稿して終わり”ではなく、チームで役割を明確にし、KPIをもとに継続的な改善を行うことが成果につながります。

ここでは、実践企業が共通して取り入れている運用の基本構造を解説します。

運用体制と役割分担（撮影・編集・配信・分析）

TikTok Shopの運用は、1人で完結させるよりチームで分担する方が効率的です。

撮影・編集・配信・分析といった工程を明確に分けることで、コンテンツの質と継続性を保てます。

外部のクリエイターや運用代行会社と協力するのも効果的です。

KPI設計：再生数・CTR・CVR・購入単価をどう見るか

TikTok Shopでは、「どの動画が売上につながったか」を定量的に把握することが可能です。

成果を測るには、以下の4つの指標を設定しておくと効果的です。

これらを単体で見るのではなく、「どの指標にボトルネックがあるか」を把握することが重要です。

たとえば、再生数が高くてもCTRが低ければ、訴求やCTA（購入誘導）の見直しが必要です。

週単位・月単位の改善サイクルを回す方法

TikTok Shopでは、投稿から数日で結果が可視化されるため、短いサイクルでの改善が可能です。

週単位で施策を検証し、月単位で方向性を見直す運用設計が理想です。

継続的なデータ活用が、TikTok Shopで成果を伸ばす最大のポイントです。

成功企業が共通している“最初の90日間の動き”

多くの成功企業に共通しているのは、最初の90日間で“型”を固める姿勢です。

この期間は、コンテンツの方向性を決め、データ収集を行うフェーズと位置づけるのが効果的です。

運用を始めた企業ほど、「最初の3か月がすべてを決める」と実感しています。

初期の投稿を“テストデータ”と捉え、成功パターンを見つけることが安定成長への近道です。

導入判断のためのチェックリスト

TikTok Shopを導入する前に、自社の体制や商材との相性を客観的に見極めることが大切です。

勢いで始めるよりも、リソースや販売計画を整理してから取り組むことで、ムダなコストや運用負担を防げます。

ここでは、導入判断の際に確認すべき3つのチェック項目を紹介します。

商品・人・時間の3リソースで実現可能か

TikTok Shopの運用には、商品・人材・時間の3つのリソースが欠かせません。

どれか1つでも欠けていると、継続的な運用が難しくなります。

小さく始めて改善を重ねる姿勢が成果につながります。

自社EC・他モールとの共存プランを立てる

TikTok Shopは、新たな販売チャネルとして有効ですが、自社ECや既存モールとの共存設計が重要です。

単独で売上を狙うよりも、既存チャネルとの相乗効果を意識することで、全体最適が図れます。

複数チャネルを組み合わせた“連携型EC戦略”が、長期的な成果を支えます。

TikTok Shop導入をテストする場合のKPI設定例

本格導入の前に、短期間で成果の手応えを確かめる「テスト運用」を行うのもおすすめです。

その際は、明確なKPI（成果指標）を設定しておくことで、成功・改善の判断がしやすくなります。

これらのデータを数週間で確認し、どの投稿が売上に直結したかを分析することで、次の施策に活かせます。

最初から完璧を目指す必要はなく、データを蓄積しながら改善していくことが効果的です。

テストフェーズでは「小さく始めて早く学ぶ」姿勢が成果を左右します。

注意点とリスク管理

TikTok Shopは、スピーディーに成果を出せる一方で、規約や運用ルールを理解せずに始めるとトラブルにつながるリスクもあります。

アカウント停止や返品トラブル、炎上リスクを防ぐためには、初期段階での運用ルールづくりが重要です。

ここでは、企業が特に注意すべき3つのポイントを整理します。

アカウント停止・規約違反の典型例

TikTok Shopのアカウント停止は、意図せず規約に触れてしまうケースが多く見られます。

販売者規約・コンテンツポリシーを理解せずに運用していると、動画削除や一時停止処分を受ける可能性があります。

特に広告的な表現を使う際は、誇張や誤認を避けるよう慎重にチェックしましょう。

返品・クレーム対応で気をつける点

返品やクレーム対応は、ショップ評価や信頼性を大きく左右する要素です。

TikTok Shopでは購入者のレビューが販売促進にも影響するため、丁寧かつ迅速な対応が欠かせません。

社内で対応方針を事前に共有し、テンプレート化しておくと安心です。

炎上・誤情報を防ぐための運用ルール

TikTokは拡散力が非常に高く、意図しない誤解や炎上が生まれやすい媒体です。

特に企業アカウントでは、「一投稿がブランド全体の印象を左右する」リスクを常に意識しておく必要があります。

TikTokはエンタメ要素が強い分、軽いノリの投稿が炎上につながる場合もあるため、“楽しさと信頼性のバランス”を意識しましょう。

ブランドを守りながら発信するためには、「社内での投稿ルール化」と「確認フローの整備」が効果的です。

まとめ：TikTok Shop導入を成果につなげるために

TikTok Shopは、動画・SNS・ECが融合した新しい販売プラットフォームです。

ユーザーが商品を「知る→共感する→買う」までの流れを一気通貫で実現でき、特に中小企業にとっては低コストで新しい顧客層にリーチできるチャネルとして注目されています。

ただし、成果を出すには「アカウントを作る」だけでは不十分です。

自社に合った販売モデルを選び、データを基に継続改善する設計が必要です。

動画制作・運用体制・分析をセットで考えることで、安定した売上につながります。

まずは小さく始め、データをもとに継続改善していくことが重要です。

導入や運用に不安がある場合は、専門家や運用パートナーと相談しながら進めることで、スムーズに立ち上げられます。

TikTok Shopはまだ成長期のプラットフォームです。

今のタイミングで正しく理解し、戦略的に取り組むことが、今後の成果を左右します。